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老徐卖了个关子,他说道,“你能承担多少台磁带机不赚钱的成本呢?”
“我……”赵咏评算了下,“三百台没问题。”
“那就好。”老徐说道,“我的想法很简单直接,你听我说一下你就懂了。”
老徐说道,“想要打入学校的采购,要么你给的回扣够高,我想这个你一定不是很喜欢对吧。”
赵咏评点了点头。
“要么,就是以不是卖货的身份去卖货。”老徐说道。
“什么是不是卖货的身份去卖货?”赵咏评问道。
老徐徐徐道来,“如果你这边能承担三百台不赚钱的成本,我就会建议你找三十家学校,你不说你要卖给他们磁带机,而是每一家捐赠十台磁带机,帮助学生学习英语。”
老徐掏出烟盒,拿出一根烟磕了磕,他说道,“光送了还不行,你要在这些学校举行一个仪式。最好是把那种学生都叫道操场的那种,你和这些学生说学那个什么来着?”
“英语。”赵咏评补充道。
“对!你和学生们强调学英语是以后不可或缺的一样能力。你要说,我们的国家越来越强大了,与外国人交流越来越多了,我们如果不会说英语,那就会被时代淘汰。”
“学生会信么?”赵咏评问道。
老徐笑着摇了摇头,“学生们信不信不要紧,你看似说给的是学生,但是说给的是老师。老师们可以让学生们信的。”
他说道,“第一次接触也就到此为止,也不要多说什么,机器先让他们用着。你说你的机器好,这你光嘴上说不行,不能光看广告,也得看疗效。”
“然后,你把三十家学校都走一遍之后,回到第一家学校,以做回访的名义进行第二次接触。”
老徐吐出了一个烟圈说道。
“如果你的机器真的像是你说的那么好,那么这个时候应该就会有老师主动和你聊起这个机器的价格了。”
老徐磕掉烟灰继续道,“学校采购老师当然说了不算,但是老师说的话家长可听。若是老师觉得你的磁带机好,哪怕不让学生一家买一台,让全班同学集资买一台在班级里用也行不是?”
“这时候,你要是想要订单更多,那就可以给老师一些回扣。你要是不想要让自己的名声坏了,那也有操作的办法。”
“比如说,你市场价卖五百九十九,你给老师的价格就是四百九十九。”
“这个老师如果是想要赚钱呢,就和学生们收五九九,她有一百块钱可以赚。要是她不想赚钱呢,那就和学生们收四九九。”
“你看你这样,既让想拿到油水的人拿到油水了,又让不想拿油水的人可以不拿。你的销量既有了保证,又不会坏了你自己的名声和品牌的价值,这样岂不是更好?”
老徐把烟屁股扔到地上,用鞋尖碾灭,“哦,对了!优惠这个事情,我建议光明正大的给。比如说……叫教育补贴好了!这样一来的话,不光给了优惠,还赚了名声。”
赵咏评听到这里,觉得自己学习到了了不得的知识。
他在脑中推演了一下,这套操作模式的确极度具有可行性。
如此一来的话,自己的磁带机真的能够在学校卖出去。
最关键的是,这样的操作不用自己来,甚至不用找很优秀的人来。只要产能上来了,就可以大规模招募这样的销售员,面向学校进行兜售。
甚至,就连门店以及销售网络的铺设都不必那么着急。
而且,话说回来,只有磁带机这样一个产品的话,想要铺设一个完整而健全的销售网络,不是一个容易的事情。
因为磁带机很难支撑起这么庞大的一个量。
老徐见赵咏评思考了有一会,他才开口说道,“先期起步这样没问题,不过如果想要做大做强的话,小赵兄弟,我还是建议你去和郝老弟去谈一谈。”
“谈什么?”赵咏评问道。
“谈把你的磁带机,放到郝老弟的销售体系里去售卖。”老徐说道,“郝老弟那边,很久之前就已经有意识的把游戏机和学习机的销售分开了。我当时还有些奇怪,因为这看起来就是同一个东西。”
“但是我现在想通了,郝老弟把学习机独立出来,是想要打造一个全部是卖与学习相关的电子产品的店铺。”
“而你的磁带机,就是这样一个商品。最关键的是,你这个磁带机,如果你想要独立建立渠道的话,很可能支撑不起来这样一个庞大的渠道。因为,你没有郝老弟那么的钱去打广告。”
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