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余长点了点头,道:“嗯,这挺好,全程跟进,想办法做好这件事情,这对你以后开展旧锡的市场很有裨益。”任倾晨自然能够明白此话的含义,点了点头,道:“嗯,我努力。”“项目和市场是讲究布局和节奏的,心急吃不了热豆腐,我希望你明白。同时,大客户销售很多时候本就是孤独和寂寞的,只有忍受常人所不能,才能成长,才能获得别人无法企及的东西。”其实,道理任倾晨都明白,她只是需要一段时间去自我净化和调整。当晚,陪任倾晨走了一圈金湖,又将其送回酒店,余长才回了蒙城。后来,在任倾晨的组织下,在厂家和教育局的通力配合下,旧锡县全县的【电子白板运用比赛】顺利进行,也因此,任倾晨比赛组织过程和比赛中认识了很多的学校的老师和领导,而这些客户资源让她在旧锡市场站稳了脚跟。第二天上班,余长将6怀西喊到自己的办公室,询问了蒙城一中踩点和勘察的情况。6怀西道:“昨天用了四个小时,将学校可能涉及的点位全部勘察完毕,总数在364个点,按照学校的要求,总预算控制在15o万以内没有问题。方案技术部已经在做,我交代了技术部以最快的度出方案,应该两天左右就可以出来。”“韩老师哪里处理了么?”余长问道。6怀西点了点头,道:“嗯,按照你的要求,已经处理了。”这多少有点出乎余长的意料,原本他以为韩老师会推辞一番,至少不会如此轻易接受,但没有想到对方如此轻易就笑纳了,这让余长心中不禁打鼓,对韩平进行了一番心理剖析。6怀西在送东西,竞争对手说不定也在送。如果韩平都来者不拒,那岂不是说6怀西送了也是白送,没有任何的作用?而如果这个判断准确,那只能说明韩老师的胃口实在太大了。“他有和你透露项目的其他信息吗?”余长心底有点患得患失,还是开口问道。6怀西点了点头,道:“嗯,说了一些。他说:他这里没有问题,只要学校不反对,他会全力支持。”全力支持和独家支持,两个字的差别,但意思完全不一样,学校不反对?学校代表的又是哪些人?“没啦?”余长讶异问道。“没了!”余长一阵无语,礼送了,但6怀西却没有从韩平口中获得更多有用消息。这个项目表面看风平浪静,但越是这样的项目越是暗流涌动。如果按照6怀西所言,只需要搞定韩平就行,但余长隐隐觉得,这个项目还是得找更高级别的领导才把稳。“先以最快的度将方案设计出来再说,对了,方案出来后,一份我先看下。”6怀西离开后,余长暗想:这段时间6怀西跑项目,拜访客户有了很大的进步,但总体而言,容易自满,这不是一个好兆头,也不利于他的成长,得找机会再敲打敲打。接下来,余长去了分管销售部的副总经理张翔的办公室,汇报了近期的工作。张翔毕竟是销售出身,并且销售能力极为不错,至少,比之栗明强了很多,很多工作的事情,也能给出具有建设性的建议和想法,不搪塞,不推诿。同时,他从曲靖过来,为的就是支持杨峻宇的工作,杨峻宇对他有提拔之恩,因此显得极为上心和热情,对待每位来汇报工作的总监,他总是认真聆听,在笔记本上仔细记录,并参与讨论,如何将销售的工作做到极致。这足以说明,张翔是个上进的人,他并未因为升官而志得意满。过了两天,蒙城一中的监控方案出来了,从效率而言,挺不错。6怀西将方案传来,余长打开认真看了起来。方案包括文字部分、表格预算、点位表、整体效果图以及网络拓扑图。选型的核心交换机采用了华为的77o3系列,千兆交换机,扩展槽有六个,光口24个,电口48个,这个型号性价比挺高,价格也相对合适,完全能够满足客户需求。选材部分也严格按照客户的要求,选用了最好的。方案基本没有问题,只是在一些细节部分,余长给了6怀西一些建议,6怀西修改后,便打印出来,送去给了韩平。在去之前,余长交代,让6怀西今晚约韩平单独吃饭,并且将需要咨询和询问的问题一一告知他。第二天,6怀西再次来到余长的办公室,汇报了昨天和韩平交流的情况。“老大,韩老师昨天透露了,让我去找总务主任刘兵老师。”“嗯,后来你去找了吗?”余长点燃一根烟,问道。“找了,但被他三言两语打了,他说:他只负责办理采购程序,方案的事情让我和韩老师对接就行。”余长眉头微邹,道:“还记得项目五控吗?”6怀西想了想,道:“记得,控制方案参数,控制客户关系,控制代理机构,控制标书,控制评委。”“那你现在达到哪步了?”6怀西脸色微变,道:“目前连第一步,控制方案参数都还没能达到。”“韩平对我司设计的方案持什么态度?”余长继续问道。“没说好,也没说不好,说再细细看看再说。”余长耐心道:“这几天,你就天天去盯着韩平,有什么风吹草动随时告诉我,包括竞争对手。”接下来的几天,6怀西听从了余长的建议,基本形影不离的待在韩平老师办公室在,在第三天的一个下午,恰巧遇到了一家竞争对手,他是来提交方案的,并且很专业地为韩平讲解了方案设计的初衷,原理以及之所以如此设计的理念。“这就是差距,知道你和竞争对手的差距了吧?”6怀西脸色萎靡下去,坦白道:“嗯,前面几年,对产品支持的功底确实不够深,现在认识到差距了,我一定会加强学习,向老大看齐。”临近周末,6怀西又邀请了韩平喝了一顿酒,对方没有拒绝,欣然赴约。从这点可以看出,6怀西在做韩平客户关系的时候,竞争对手应该在做其他人的关系,亦或者,暂时处于停顿状态。第二周,周一,余长隐隐感觉不妙,却又说不出哪里不妥,便将6怀西喊道自己的办公室,说道:“你这周做个计划,去拜访校长和分管后勤的副校长,这个项目,我隐隐觉得哪里不对。”6怀西看着余长严肃的表情,并未说什么,欣然领命而去。余长之所以不安,是因为他想起了在玉溪是,元城国土局的项目,作为操盘手的慕正可就是在暗中操控,一直到项目挂网,很多人都还不知道这是谁操控的项目,包括余长。这个项目的失败给了余长极大的冲击,也因此他时刻铭记于心。而此时蒙城一中的项目和当初国土局的项目有着极大的相似之处,那就是表面看来太平静了,这是极其不自然的。一百多万的项目,按说,竞争应该很激烈,韩平的办公室每天都应该人满为患,但从目前的情况看来,似乎并不是那么回事。作为方案设计参数把关的计算机老师,门可罗雀,这是极其不自然的,那么只能说明一个问题,竞争对手要么私底下,在6怀西不知情的情况下做工作,要么竞争对手已经在做韩平之上,领导的工作了。如此大的项目,按照学校的流程而言,应该要过党委会,但党委会只是走个过场,真正的功夫在党委会之外,并且应该在一把手,校长手中。想到这里,余长再次将自己的想法和建议告知了6怀西,让其尽快去拜访学校更高层的领导。此事,又过了两天,6怀西神情着急地找到余长,道:“老大,很多人去找了校长,我听说还有竞争对手是州上的领导直接和学校打了招呼,同时现任的蒙城教育局局长,刘昆也介绍了一家公司去了学校。”闻言,余长心中暗道:果然和我猜想的一样,过1oo万的项目,类似的供应商中,谁人不馋,谁不想做?“那你拜访校长了吗?校长怎么说?”6怀西整理了一下思绪,道:“拜访了,一中的校长挺亲和的,在谈话中她透露了三点信息,第一、学校的要求是尽可能选用本地化的供应商,这样能够保证售后服务;第二、学校选用的品牌需要是市场排名前三位的,这个我们满足,毕竟排名前三的就是海康、大华、宇视,而我们选用的是海康威视的方案。第三、需要在蒙城教育系统内有过类似的,成功落地并交付的项目。”听后,余长笑道:“这很好呀,校长的三个要求,我们都能满足,如果不考虑竞争对手,我还以为这三点是为我们量身定制的呢!”“但是......”一般而言,但是后面的才是重点。“但是,校长也明确说了,关于产品的技术把关,交由专业的团队,也就是韩老师,而这个项目已经过了校党委会,下次再开会时,更多的是针对方案的可研性进行专业性讨论,如果没有问题,那么选出最适合学校的方案进行招标。”“技术部设计的方案我看了,没有问题,可以满足学校的需求。”余长云淡风轻道。但6怀西却有些着急道:“老大,但事情不是这样的,客户已经在研讨我们竞争对手的方案了。”
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